作為疫情全面解放后的首個(gè)春秋，2023年，我們從滿懷期待與激情的年初走到了回歸冷靜與理性的年中。在這短短的七個(gè)多月里，不少企業(yè)在依舊充滿不確定的前景中兢兢業(yè)業(yè)地摸索與提升，希望以守正出新之道來(lái)破除同質(zhì)化、低價(jià)格、低價(jià)值的內(nèi)卷圍城，重新找到高質(zhì)量發(fā)展的新出路。

　　作為深耕照明行業(yè)22年的資深品牌，小器鬼長(zhǎng)期浸潤(rùn)在價(jià)格廝殺最為慘烈的五金渠道，更經(jīng)歷了行業(yè)多次的技術(shù)變革與模式轉(zhuǎn)型。因此，面對(duì)當(dāng)下經(jīng)濟(jì)環(huán)境的迷霧與行業(yè)形勢(shì)的迷茫，他們深諳企業(yè)發(fā)展的本質(zhì)與規(guī)律，成為不受圍城之困的覺(jué)醒者。

　　目前，小器鬼照明擁有1000多個(gè)經(jīng)銷商，超10萬(wàn)家網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了全國(guó)地級(jí)市的100%覆蓋。終端網(wǎng)點(diǎn)開拓不少于20000家是小器鬼照明2023年的目標(biāo)。今天，我們有幸邀約到小器鬼照明五金事業(yè)部總經(jīng)理劉曉波，與其深入探討2023年的破卷之道。

聚焦當(dāng)下,行情非發(fā)展必然因素

　　正處疫情開放的第一年 ，年初時(shí)，大家對(duì)今年的形勢(shì)判斷相對(duì)樂(lè)觀 。但轉(zhuǎn)眼間半年過(guò)去了 ，很多人會(huì)恍然發(fā)覺(jué)現(xiàn)實(shí)與預(yù)期差距仍然較大。

劉曉波對(duì)此也直言不諱，他認(rèn)為，至少直至目前為止，整體行情并沒(méi)有好轉(zhuǎn)。去年的居民存款總額創(chuàng)歷史新高，而且從今年國(guó)內(nèi)總體的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行指標(biāo)來(lái)看，除了餐飲跟旅游以外 ，其他領(lǐng)域的情況其實(shí)并不理想。

小器鬼照明五金事業(yè)部總經(jīng)理劉曉波（右）接受古鎮(zhèn)燈飾采訪

　　針對(duì)五金渠道領(lǐng)域，劉曉波說(shuō)道：“它總體的蛋糕應(yīng)該是變小了，五金渠道更多的是一個(gè)替換市場(chǎng)。但是我并不認(rèn)為這是一件什么大不了的事情，因?yàn)榈案庾冃×瞬淮砟愠缘镁蜁?huì)更少?！?br/>

　　他進(jìn)一步指出：“企業(yè)的生存跟發(fā)展好壞取決于它有沒(méi)有一個(gè)穩(wěn)定的回血功能，它有沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力。至于行情，無(wú)論結(jié)果怎么樣，其實(shí)它的結(jié)局已經(jīng)是注定了的。所以我們對(duì)于行情的分析，其實(shí)也并不用太在意。我們想要在這個(gè)行業(yè)里面生存跟發(fā)展 ，更多靠的是自己的硬實(shí)力 ，以及我們對(duì)于市場(chǎng)變化的調(diào)整能力。”

聚焦市場(chǎng),銷量有一套基礎(chǔ)公式

　　2023年以來(lái)，小器鬼基于對(duì)外部大環(huán)境與企業(yè)內(nèi)部發(fā)展之間的客觀和理性認(rèn)知 ，并沒(méi)有因?yàn)橄M(fèi)氛圍的低迷而放慢市場(chǎng)開拓的步伐。自五月起，相繼在寧夏、湖北恩施、遼寧鞍山、福建漳州等地開展區(qū)域性活動(dòng)，以一路狂飆的昂然斗志，取得了亮眼的成績(jī)。

小器鬼“狂飆”2023--華西集中作業(yè)

　　在談及渠道開拓的“秘籍”時(shí)，劉曉波說(shuō)道，“銷售不是一個(gè)復(fù)雜的工作 ，它是一個(gè)簡(jiǎn)單工作的重復(fù)” 。其實(shí)做銷售的都知道，把一個(gè)簡(jiǎn)單的事情重復(fù)地做好 ，那就是一件很了不起的事情 。所以，2023年來(lái)，小器鬼一如既往地堅(jiān)持在夯實(shí)基礎(chǔ)和渠道優(yōu)化兩個(gè)基本面上狠下功夫。

　　到現(xiàn)在為止，小器鬼上半年已經(jīng)組織了超過(guò)50場(chǎng)集中作業(yè)，并且每一場(chǎng)活動(dòng)都調(diào)配了所在大區(qū)的精兵強(qiáng)將，更在事前事后都部署了極其精細(xì)的規(guī)劃。小器鬼通過(guò)這50場(chǎng)集中作業(yè)，新開了至少3000個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn) ，并且這其中至少有70%的網(wǎng)點(diǎn)均有最基本的終端陳列展示。

終端陳列展示

　　劉曉波進(jìn)一步補(bǔ)充道：“經(jīng)過(guò)這幾年疫情的影響 ，其實(shí)很多經(jīng)銷商在人員方面有比較大的削減 ，它的服務(wù)水平也在下降。我們通過(guò)集中人員和資源 ，系統(tǒng)性地、示范性地幫助經(jīng)銷商一起做銷售和服務(wù)，這對(duì)提高他們的運(yùn)營(yíng)效率起到了立竿見影的效果。

　　作為五金事業(yè)部的負(fù)責(zé)人，劉曉波對(duì)今年業(yè)績(jī)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)表示信心滿滿，并透露小器鬼2023年終端網(wǎng)點(diǎn)的開拓目標(biāo)是不少于2萬(wàn)家。他表示，其實(shí)銷量有一套基礎(chǔ)公式 ，就是等于網(wǎng)點(diǎn)數(shù)乘以單點(diǎn)銷量，只要任何一個(gè)要素提升 ，總銷量自然就會(huì)提升。

聚焦客戶,除了產(chǎn)品更要輸出服務(wù)

　　
　　作為五金市場(chǎng)的資深品牌，小器鬼照明深耕五金渠道22年，目前已經(jīng)擁有了超1000個(gè)經(jīng)銷商和10萬(wàn)多家網(wǎng)點(diǎn)。面對(duì)這么龐大的基數(shù) ，渠道的管理和賦能工作便顯得異常艱巨和重要。

　　劉曉波坦言道：“對(duì)于經(jīng)銷商 ，我們不能只輸出產(chǎn)品 ，更要輸出服務(wù)。而除了常規(guī)的售后服務(wù)之外，我們還會(huì)提供一些案例分享和渠道拓展幫扶 ，包括團(tuán)隊(duì)建設(shè)和燈光設(shè)計(jì)等等。”

　　據(jù)悉，除了以上服務(wù)的輸出，小器鬼還建立了包括集中作業(yè)、終端陳列、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)等多方面的操作規(guī)范。當(dāng)公司總部不能組織集中作業(yè)的時(shí)候 ，就可以給到經(jīng)銷商這些作業(yè)規(guī)范去指導(dǎo)開展工作。這樣經(jīng)銷商就可以在一個(gè)系統(tǒng)的框架范圍之內(nèi)去對(duì)它的網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)和渠道工作進(jìn)行深層次的管理。

聚焦未來(lái),構(gòu)建生態(tài)協(xié)同發(fā)展模式

　　面對(duì)當(dāng)下挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存的行業(yè)轉(zhuǎn)折期，劉曉波認(rèn)為“生態(tài)協(xié)同發(fā)展”是小器鬼未來(lái)的目標(biāo)和方向。廠家跟行業(yè)、廠家跟供應(yīng)鏈以及廠家跟經(jīng)銷商這三大鏈條之間應(yīng)該是彼此共生、有機(jī)協(xié)同、深度合作的生態(tài)關(guān)系。

　　“簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō) ，我覺(jué)得每一個(gè)鏈條之間的合作也好、協(xié)同也罷 ，他們應(yīng)該是深度地彼此影響的 ，我想這也是我們未來(lái)發(fā)展的目標(biāo)?！眲圆ㄇ逦乇磉_(dá)出小器鬼未來(lái)發(fā)展的規(guī)劃藍(lán)圖。

編后記

　　從2001到2023，短短22載春秋，小器鬼經(jīng)歷了節(jié)能燈時(shí)代、LED照明時(shí)代和當(dāng)下正在奔涌向前的智能時(shí)代，不管技術(shù)如何變革，小器鬼始終以高標(biāo)準(zhǔn)作為企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，以高品質(zhì)作為企業(yè)發(fā)展的追求。在產(chǎn)品上長(zhǎng)年累月地狠下功夫，讓“品質(zhì)”二字逐漸內(nèi)化成了小器鬼的深層基因，也外化成其龐大渠道數(shù)量的有力支撐。
　　不管技術(shù)如何更迭、潮流如何轉(zhuǎn)變，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的堅(jiān)守和對(duì)渠道網(wǎng)點(diǎn)的負(fù)責(zé)，是小器鬼多年以來(lái)發(fā)展的底氣，更是其在當(dāng)下跳出內(nèi)卷圍城的利器！