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子承父業(yè)!21歲那年,我成了小器鬼照明經(jīng)銷商......
點(diǎn)擊次數(shù):2063 發(fā)布時(shí)間:2022-01-07 11:39:00 來源:大照明
縱橫五金渠道20年,小器鬼照明和經(jīng)銷商的故事總能在不經(jīng)意間打動(dòng)人心。前有遼南運(yùn)營中心總經(jīng)理商廣軍相伴19年不離不棄的堅(jiān)守,后有臨夏州宜美佳商貿(mào)有限責(zé)任公司總經(jīng)理馬宜見合作5年相互成就的佳話。
本期,大照明對話小器鬼照明桂南(廣西南部)代理商王程恩。從父親手中接過“小器鬼經(jīng)銷商”這個(gè)擔(dān)子的他,這么多年來和小器鬼照明之間又有著怎樣的牽絆和成長呢?

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小器鬼照明桂南代理商王程恩


堅(jiān)持成就初代經(jīng)銷商?




2001年的中國照明市場正處于一片火熱發(fā)展中,小器鬼照明也選擇在這一年起航。而此時(shí)遠(yuǎn)在廣西南寧的王程恩還只是一個(gè)15歲的少年,常常在放學(xué)之后,回到家里的五金店,幫助父母打理店面,做一些力所能及的事情。

據(jù)王程恩回憶,當(dāng)時(shí)店里的生意非?;鸨?,一些受歡迎的節(jié)能產(chǎn)品常常賣斷貨,甚至一度需要雇傭外面的人手來幫忙收貨、送貨。

小器鬼照明的市場人員就是在這樣的情況下找上門來的。他還清楚地記得,當(dāng)時(shí)父親和小器鬼照明工作人員交談的場景。因?yàn)樯馓茫赣H本來覺得并不需要去給一個(gè)新生的品牌做代理,第一次談的時(shí)候,還拒絕了小器鬼照明市場人員的提議。


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△小器鬼照明南寧運(yùn)營中心

然而,當(dāng)時(shí)的小器鬼照明市場人員憑借著一股不怕被拒的熱情,多次上門最終說服了父親,成為小器鬼照明第一代經(jīng)銷商,而這一做就是20年沒有變過。這么多年來,期間就算父親退居二線,不再參與店鋪的經(jīng)營,也沒有讓“小器鬼經(jīng)銷商”這個(gè)稱呼從他們家消失。


發(fā)展造就二代經(jīng)銷商




2007年,21歲的王程恩從父親的手上接過小器鬼經(jīng)銷商的擔(dān)子,徹底進(jìn)入了照明行業(yè)。這一年,據(jù)中國照明電器協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),中國照明電器行業(yè)銷售規(guī)模突破200億元,且以每年20%以上速度增長。

同年,接過父親身上擔(dān)子的王程恩,看著繁榮的照明市場思考:要不要乘著這股東風(fēng),進(jìn)一步開拓自己的事業(yè)?得知他的想法后,父親鼓勵(lì)他,如果想要更進(jìn)一步,現(xiàn)在確實(shí)是個(gè)好時(shí)機(jī)。當(dāng)時(shí)小器鬼照明南寧市場營銷總監(jiān)也大力支持他的開拓計(jì)劃,他告訴王程恩,小器鬼也在加大力度發(fā)展,如果想要做出一番事業(yè)來,現(xiàn)在時(shí)機(jī)正好。

就這樣,在父親和小器鬼照明共同的支持下,王程恩決定擴(kuò)大經(jīng)營,組建營銷團(tuán)隊(duì)。從一個(gè)人發(fā)展到兩個(gè)人,再到三個(gè)人,伴隨著照明行業(yè)前進(jìn)的步伐,王程恩有了自己第一支銷售團(tuán)隊(duì)。他也搖身一變,完成了從小器鬼照明市級經(jīng)銷商到核心經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)變。
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△“小器鬼照明”品牌影響深深扎根于廣西南寧市場。


說起擴(kuò)大經(jīng)營最初的動(dòng)力,王程恩表示:除了看到市場的變化以外,還源于相信小器鬼照明光源產(chǎn)品的穩(wěn)定性。在日常和顧客交流中,他發(fā)現(xiàn)顧客對小器鬼光源產(chǎn)品有著相當(dāng)高的信任度,而這個(gè)信任度就是他發(fā)展壯大的基礎(chǔ)。


渠道深耕依舊是方向




從2007年,有了自己的團(tuán)隊(duì)開始,在經(jīng)歷了最開始的飛速增長后,慢慢地王程恩的照明事業(yè)以每年20%左右的增長率勻速發(fā)展。雖然,這兩年因?yàn)橐咔榈脑?,增長速度有所下降,但也保持著每年10%以上的增長率。

究其原因,他分析,最重要的還是小器鬼照明的品牌影響力已經(jīng)在南寧市達(dá)到家喻戶曉的程度,只要提起小器鬼照明,10個(gè)人當(dāng)中至少有8個(gè)人是知道的。再加上小器鬼每年給予經(jīng)銷商不同程度的促銷政策扶持,讓經(jīng)銷商能夠在發(fā)展的路上既不缺條件、又不缺資源,自然壯大無憂,發(fā)展不愁。

提及當(dāng)今照明行業(yè)的困境,王程恩直言道:“任何一個(gè)行業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模以后,都會(huì)面臨從‘增量市場’到‘存量市場’的轉(zhuǎn)變。最重要的是,我們察覺到這個(gè)變化所作出的選擇?!彼J(rèn)為,目前最重要的還是要堅(jiān)守品質(zhì)、深耕渠道。他強(qiáng)調(diào),先有品質(zhì),再有渠道,任何一個(gè)產(chǎn)品只有在品質(zhì)穩(wěn)定的情況下,才能再去不斷開拓渠道。

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“在這一點(diǎn)上,小器鬼照明一直做得就很好,從節(jié)能燈時(shí)代到LED時(shí)代,我們從來沒有擔(dān)心過小器鬼照明的產(chǎn)品問題。這就是20年來我們跟在其身后,從沒變過方向的最重要原因”。他進(jìn)一步說道。

談及“經(jīng)銷商未來發(fā)展方向”,王程恩認(rèn)為有兩點(diǎn)值得考慮:其一,擁抱互聯(lián)網(wǎng),擁抱年輕人?,F(xiàn)在的消費(fèi)者和以前不一樣,作為經(jīng)銷商也需要與時(shí)俱進(jìn);其二,全方位布局渠道。在堅(jiān)守五金渠道的同時(shí),也要打開燈具賣場渠道、裝修公司渠道以及工程渠道的銷路,讓小器鬼照明優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品在各個(gè)渠道中都能賣得風(fēng)生水起!